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Pode ser tentador pensar que o mercado-alvo da sua empresa é “qualquer um e todos”, mas tentar ser tudo para todas as pessoas é uma boa maneira de sair do mercado. Em vez disso, use dados, experiência e um pouco de intuição para segmentar o mercado geral em um ou mais mercados-alvo primários. Comece definindo suas categorias de segmentação - as opções mais comuns são geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais. Em seguida, liste várias alternativas dentro de cada categoria e crie uma lista de combinações potenciais de atributos - em outras palavras, segmentos de mercado potenciais. Por fim, pesquise, avalie e classifique os segmentos para identificar um ou mais mercados-alvo para o seu negócio.

Passos

Método 1 de 3: Definindo suas categorias de segmentação

1. 

   
   
   Use a segmentação geográfica para diferenciar os mercados por localização. O aspecto mais óbvio da segmentação geográfica é estabelecer limites geográficos aproximados - uma empresa local pode limitar seus mercados potenciais a um raio de 40 km, por exemplo, enquanto uma grande empresa online pode ter mercados expansivos que abrangem continentes. Além disso, considere fatores geográficos como:
   • País. Se seus mercados potenciais abrangem vários países, ou mesmo vários estados ou províncias em um único grande país, considere fortemente diferenciar cada um como seu próprio mercado devido a fatores como política, cultura e legislação.
   • Clima. Se você fabrica pás de areia e pás de neve para crianças, por exemplo, faz sentido diferenciar seus mercados potenciais por características climáticas e sazonais.

2. 

   
   
   Identifique as principais características do cliente e do mercado com segmentação demográfica. Esse tipo de segmentação de mercado divide seus mercados potenciais com base nas características intrínsecas do cliente, como idade, sexo, nível de renda e nível educacional. Como tal, a segmentação demográfica é uma ferramenta poderosa e problemática.
   • A segmentação demográfica exige que você faça suposições de maneiras que podem parecer inadequadas - por exemplo, supor que todos homens com mais de 65 anos e só homens com mais de 65 anos vão querer ler a revista que você está lançando. Lembre-se de que a segmentação trata de probabilidades, não de certezas, e tem o objetivo de ajudá-lo a priorizar probabilidades, não excluir possibilidades.
   • Lembre-se de que as pessoas que estão comprando seu produto podem não ser as que realmente o utilizam.

3. 

   
   
   Utilize a segmentação psicográfica para destacar traços de personalidade do cliente. Essa categoria de segmentação exige que você “entre na cabeça” dos clientes dentro de seus mercados potenciais e, mais uma vez, você deve fazer algumas suposições gerais. Se você estiver desenvolvendo uma linha de camisetas gráficas humorísticas, por exemplo, poderá analisar os clientes com base em fatores como os seguintes:
   • Personalidade. Por exemplo, eles são mais calmos e reservados ou mais extrovertidos?
   • Valores. Por exemplo, eles são mais propensos a ter perspectivas sociais mais conservadoras ou mais progressistas?
   • Hobbies. Será que eles preferem golfe ou tênis, por exemplo, ou mountain bike e escalada?

4. 

   Recorra à segmentação comportamental para enfatizar os hábitos de atividade do mercado. Os clientes agem nos mercados com base em várias motivações e expectativas. Portanto, por exemplo, uma empresa startup de bebidas esportivas pode escolher segmentar seus mercados potenciais por fatores como:
   • Lealdade do consumidor. Eles tendem a se limitar a marcas conhecidas, varejistas, etc., ou tentar algo novo?
   • Motivação. Eles estão participando do mercado por necessidade, com entusiasmo ou com indiferença?
   • Taxa de uso. Com que frequência eles estão comprando, consumindo ou participando de outra forma do mercado?

Método 2 de 3: criando seus segmentos de mercado

1. 

   Crie uma lista de alternativas para cada uma das categorias de segmentação. Se, por exemplo, você escolher segmentar seu mercado usando todas as 4 categorias comuns - geográfica, demográfica, psicográfica e comportamental - divida cada categoria em alternativas prováveis. Procure no mínimo 2-3 alternativas e crie mais para um processo de segmentação mais aprofundado. Como fabricante de scooters elétricos, por exemplo, suas alternativas podem incluir:
   • Geográfico: EUA, Canadá, México.
   • Demográfico: adulto jovem, adulto de meia-idade, adulto mais velho.
   • Psicográfico: socialmente conservador, socialmente progressista.
   • Comportamental: alta fidelidade à marca, baixa fidelidade à marca.

2. 

   Liste cada segmento de mercado potencial com base em suas categorias de segmentação. Dependendo do número de categorias de segmentação e alternativas que você escolheu, a lista inicial pode ser muito longa. Também pode incluir combinações que não parecem relevantes ou úteis. No entanto, preocupe-se em reduzir a lista mais tarde - por enquanto, apenas liste todas as combinações possíveis. Algumas das combinações podem incluir, por exemplo:
   • Jovens adultos dos EUA que são socialmente conservadores e têm alta fidelidade à marca.
   • Adultos de meia-idade do Canadá que são socialmente progressistas e têm baixa lealdade à marca.
   • Adultos mais velhos do México que são socialmente conservadores e têm baixa lealdade à marca.

3. 

   Revise ou remova segmentos ilógicos ou inviáveis. Depois de criar sua longa lista inicial de combinações, vá em frente e elimine as combinações que você tem certeza que não descrevem um mercado potencial. No entanto, se você está "em cima do muro" sobre algumas das combinações, mantenha-as por enquanto e reavalie-as novamente depois de fazer mais pesquisas.
   • Você pode, por exemplo, ter certeza de que o aplicativo que está desenvolvendo não atrairá adultos mais velhos que são socialmente conservadores. Nesse caso, você pode eliminar as combinações que incluem esses dois atributos.

4. 

   Realize pesquisas básicas em cada segmento de mercado potencial. As combinações restantes incluem sua lista em andamento de segmentos de mercado em potencial. Agora é a hora de aprofundar cada um por meio de pesquisas de mercado. Conduza sua pesquisa usando ferramentas como:
   • Dados demográficos fornecidos por agências governamentais.
   • Pesquisa de mercado conduzida por associações comerciais ou empresariais em seu campo.
   • Suas próprias pesquisas com clientes ou outras pesquisas de mercado anteriores.
   • Pesquisa realizada por uma empresa de consultoria que você contratou para fazer o trabalho.

Método 3 de 3: Avaliação dos segmentos

1. 

   Crie critérios de classificação com base no tamanho, lealdade e / ou outras qualidades de mercado. Depois de criar uma lista de segmentos de mercado em potencial e realizar pesquisas sobre eles, você pode iniciar o processo de avaliação. Use os dados que você coletou e sua própria intuição sobre seu negócio para desenvolver seus critérios de classificação.
   • Por exemplo, o tamanho (número de clientes potenciais) de segmentos potenciais pode ser de vital importância para o seu plano de negócios. Alternativamente, hábitos de compra e fidelidade à marca podem ser ainda mais importantes para você.
   • Se você tem inclinação numérica, pode atribuir valores de pontos aos componentes de cada segmento de mercado. Por exemplo:
     • Jovens adultos (+2) dos EUA (+1) que são socialmente conservadores (+0) e têm alta fidelidade à marca (+2). (= 5 pontos)
     • Adultos de meia idade (+1) do Canadá (+2) que são socialmente progressistas (+2) e têm baixa lealdade à marca (+1). (= 6 pontos)

2. 

   Classifique os segmentos de mercado com base em seus critérios de avaliação. Se você atribuiu valores de pontos, comece simplesmente adicionando tudo e colocando os segmentos com mais pontos no topo da lista. Em qualquer caso, porém, sinta-se à vontade para fazer alguns ajustes com base na intuição, experiência e "instintos". Segmentar mercados, como administrar uma empresa de sucesso, é uma ciência e uma arte!
   • Por exemplo, os dados podem dizer que a idade do cliente é um fator importante em sua segmentação de mercado, mas sua experiência no negócio pode dizer o contrário. Nesse caso, tente combinar percepções de ambos os lados em sua determinação final.

3. 

   Selecione o (s) seu (s) mercado (s) -alvo com base nas classificações do seu segmento. Suas classificações podem dizer a você, por exemplo, que os jovens adultos (+2) do Canadá (+2) que são socialmente progressivos (+2) e têm alta fidelidade à marca (+2) são seu mercado-alvo ideal. Portanto, você pode determinar que este é o principal mercado-alvo para seu serviço de assinatura de suprimentos de barbear unissex com sede em Toronto.
   • Você pode decidir se concentrar em 1, 2, 3 ou mais mercados-alvo com base em suas descobertas e na natureza de seu negócio.

4. 

   Configure um modelo de aninhamento para ajudar a desenvolver sua abordagem em relação a um mercado-alvo. Um modelo de aninhamento visualiza os atributos do mercado alvo usando uma série de quadrados dentro de quadrados (ou círculos dentro de círculos, se preferir). Os quadrados externos maiores representam atributos mais visíveis, mais permanentes e mais específicos, enquanto os quadrados internos menores representam atributos menos visíveis, menos permanentes e mais sutis.
   • Basicamente, os quadrados internos exigem que você saiba mais sobre seus clientes com base na interação de mercado (ou mesmo pessoal).
   • Por exemplo, entender como e por que seu mercado-alvo desenvolve lealdade à marca em relação a suprimentos de higiene pessoal pode influenciar sua estratégia de publicidade.

Perguntas e respostas da comunidade

Como você faz um brainstorm para segmentação de clientes?

Archana Ramamoorthy, MS
Diretora de tecnologia da Workday Archana Ramamoorthy é Diretora de tecnologia da América do Norte na Workday. Ela é uma ninja do produto, defensora da segurança e está em busca de permitir mais inclusão na indústria de tecnologia. Archana recebeu seu BS da SRM University e MS da Duke University e tem trabalhado em gerenciamento de produtos por mais de 8 anos.

Diretor de tecnologia, jornada de trabalho Embora seja comum as pessoas se concentrarem imediatamente em quem vai comprar o produto, é útil analisar mais a fundo e considerar quem realmente usará o produto. Então, em vez de se concentrar em para quem você vai vender seu produto, pense sobre os problemas que os usuários reais de seu produto podem ter e atendê-los.

Qual é a melhor forma de comercializar nossos produtos e por quê?

Esta resposta foi escrita por um de nossa equipe treinada de pesquisadores que a validou quanto à precisão e abrangência.

Use a segmentação de mercado para identificar quem tem maior probabilidade de comprar seus produtos e, em seguida, defina sua estratégia de marketing em torno de atraí-los. Isso não significa que você não deseja vender seus produtos para todos, significa apenas que deseja atrair, em primeiro lugar, a sua clientela mais provável.

Como posso lidar com clientes estereotipados que nunca acreditam em produtos feitos localmente e, em vez disso, sempre patrocinam produtos internacionais, acreditando que eles têm a mais alta qualidade?

Esta resposta foi escrita por um de nossa equipe treinada de pesquisadores que a validou quanto à precisão e abrangência.

O uso da segmentação de mercado pode ajudá-lo a identificar clientes que tendem a comprar produtos internacionais, mas também desejam oferecer suporte aos fabricantes locais. Você pode encontrar maneiras de direcionar sua estratégia de marketing para eles, de modo que possa enfatizar a qualidade e a natureza local de seus produtos.

O que são segmentos de mercado?

A segmentação de mercado é uma estratégia de marketing que envolve a divisão de um amplo mercado-alvo em subconjuntos de consumidores, empresas ou países que têm, ou são percebidos como tendo, necessidades, interesses e prioridades comuns e, em seguida, projetar e implementar estratégias para atingi-los.

Como faço para entrar em um mercado já existente?

Lance produtos e serviços únicos que sejam diferentes do que é comumente feito no mercado, e isso pode ser melhor alcançado ao segmentar adequadamente os mercados-alvo (clientes ou clientes) para entender suas necessidades e encontrar maneiras de satisfazê-los melhor do que seus concorrentes em o mercado.

Como faço para minimizar os custos de publicidade de um novo negócio?

Experimente usar o boca a boca. É útil e gratuito. No entanto, você deve prestar um serviço extraordinário. Normalmente, um cliente satisfeito conta a 10 pessoas sobre sua experiência, mas um cliente insatisfeito conta a 100 pessoas sobre sua experiência.

Como posso obter uma máquina de processamento a um preço razoável se usar fabricação local?

Você pode comprar uma máquina de processamento bastante usada. Isso deve sair muito mais barato e, depois, você pode ir para um novo com o lucro gerado pela máquina usada.

Como devo segmentar meus produtos em um mercado altamente competitivo?

Aplique uma ferramenta de matriz de perfil competitivo (CPM) para identificar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes nos fatores críticos de sucesso. Em seguida, projete seus mecanismos de vitória com base nos resultados.

Depois de segmentar o mercado e descobrir que não há competição séria devido ao baixo rendimento do tamanho do mercado, que estratégia se pode adotar?

Defina o preço do produto de acordo e segmente ainda mais o mercado de acordo com a demografia (como tamanho da família, níveis de renda, níveis de educação, etc.) para entender o que o mercado pode pagar.

Como uma empresa pode crescer quando a produção está longe de onde os produtos são necessários?

Quando a unidade fabril está longe do ponto de venda você deve ter um depósito próximo, onde você pode armazenar os produtos.

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  Como você pode cultivar e exportar egusi pela África e além? Responda